趣味保险：保险营销经典话术(二)-财经新闻

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趣味保险：保险营销经典话术(二)

文章来源：中国保险报

更新时间：2008-2-14 10:58:00

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保險营销员的经典话术一　

　　如何说服持“车到山前必有路”观点的年轻人

　　□谢清顺

　　不少年轻人因为眼前收入相对比较低，用于消费之后可能所剩无几，因此对积累财富信心不足，认为理财是有钱人的事情，于己无关。他们中有些人对未来采取“车到山前必有路”的态度，从表面上看，好像想得很开，其实，这是一种无奈下的自我麻醉。当对未来感到无助的时候就采取虚化未来的方式，或者说用侥幸心理来安慰自己。针对这样的人群，我们只要从现实出发，用事实和逻辑推导出未来必然结果，就可以“温柔”地点破那个用来麻醉自己的谎言构成的美丽气泡，把对方拽回实实在在的现实社会中，让他清醒地面对自己的未来，当下做出明智的选择。下面是一个展业案例，请大家参考。

　　案例一：

　　小王：我本人一惯信命，认为生活中遇到任何事情，通常会“车到山前必有路”。

　　营销员：“车到山前必有路”这句话从字眼上抠是什么意思，您一定知道吧？

　　小王：大概是既然能把车开到山前，说明去山前这段是有路的，既然到山前都有路可以把车开过去，估计山前还会有盘山之路或绕山之路，否则谁会把路修到山前就不修了，要是这样，修这个路还有什么意义。是吧？

　　营销员：您说的有道理。不过，这只是推测而已。最稳妥的办法是，看到前面的车开往山前，再也没有折返回来。这还不够，因为没有折返回来并不等于前面的车已经绕过山去了，他完全有可能因为山前没有路了，又无法掉头，被困在了山前。这好比不同的人生，不管顺利还是不顺利，反正时光不会允许我们返回来从头再开始。您说是不是这个道理呀？

　　小王：是。

　　营销员：假如，我们把车比做自己的生命，开着它奔向“山前”，那“山前”就好比未来。路在何方是不是要参考一下走在我们前面的“生命之车”的经历呀，这叫“前车之鉴”，对不对？

　　小王：对。

　　营销员：“前车之鉴”已经摆在眼前，当面临同样的现实情况下，比如罹患重病、发生车祸、到了退休年限，有保险的人和没有保险的人，保险充足的人和保险不足的人，在他们的“生命之车”面前呈现的风景可大不相同！有保险的可能车前是康庄大道，而没有保险或者缺少保险的人眼前可能就无路可走或者出现的是布满泥泞的艰难之途了。因此，车到山前究竟有没有路，是由前面的车的经历说了算的，而不能想当然，更不能拿生命作赌注。您说是不是？

　　案例二：

　　小夏：未来什么样还不知道呢。走一步是一步，车到山前必有路！

　　营销员：还挺压韵。不过，路是人一步一步走出来的。前面有了岔路口，就要做选择，不同的选择，就奔了不同的方向。不是哪座山前都有路。有一句话很有道理，叫做选择比努力更重要。我还有一句话也是受用的，叫做早做正确选择比届时碰运气更重要。运气不能常常有，而准备可以一点点积累成产生理想结果的条件。从现在开始设计你未来的退休计划、看病计划，做好各种人生风险的应对准备，就好比你要开车远行，出发前要加好油，带上备用车胎一样。其实人生这一辈子很像做一次永不返回的远行，装备非常重要，保险就是我们人生远行最重要的装备之一。

　　小夏：你说的有道理。可是我现在挣的钱还不够花的呢，怎么买保险？

　　营销员：消费诱惑任何时候都存在，钱挣多少算够呀？好比上路的车什么档次的都有，但都需要装满油，带上备用胎。人也是这样，不管挣多少钱的人，人生路上遇到的生老病死问题几乎一样，因此都需要保障。我建议你努力提高收入的同时，适当控制消费，积累资金购买保险和做投资，从一生全过程思考财务问题，不要“今朝有酒今朝醉”，瞧不起手里的一点工资，随随便便花钱，这样下去，你永远不会有很好的保障。你说呢？

　　小夏：是。

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