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争做创新的领跑者——访美亚保险资深副总裁兼上海分公司总经理彭德智

文章来源：不详

更新时间：2008-4-30 8:09:00

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　　2007年，美亚保险上海分公司实现保费收入4.6亿元，同比增长15%，占沪上外资产险市场份额首位。美亚的稳健增长得益于其长期倡导的创新战略。

　　美亚保险资深副总裁兼上海分公司总经理彭德智在接受专访时表示，创新是美亚产品策略的核心，去年美亚在国内市场推出40种全新的保险产品，日后将继续在擅长的领域为客户提供更贴近需求的保险新品。

　　特色“产品创新”

　　今年1季度，美亚上海分公司实现责任险保费6398万元，位居沪上第一；意外险保费1355万元，位居沪上第二；货运险在广州仅次于PICC，在上海也位居第三。面对这样的业绩，彭德智似乎还不太满意，他强调：“这些业绩主要得益于美亚的创新能力，公司会进行广泛的市场调研，了解客户的需求点，在擅长的领域有针对性地去进行产品开发。”

　　据悉，针对国内的法律框架和监管要求，美亚开发出首张“董监事高管责任险”保单。针对中小企业，美亚专门开发并推出“工商通保”综合性保险，保障范围包括企财险、公众责任险、雇主责任险等，都是中小企业规避风险的必要保障。在健康意外险品种方面，根据出国人士和驻华外籍人士的特定保险需求，也推出针对性较强的保障型新品。

　　美亚的产品创新团队包含7种专业技能的人员，包括精算、法律、商务、技术、市场营销、趋势分析和调研。彭德智表示，美亚非常重视产品开发的前期调研，一般由和市场贴近的销售队伍来反馈市场的需求，在结合该地区的保险覆盖面以及消费水平等综合因素，调研的时间一般为半年。以“工商通保”为例，该产品通过“Focus Group”对上海、广州、深圳三地中小企业主进行专门调研，并最终形成“中小企业统筹方案”的设想，产品上市后很快适应市场，其业绩在三年内增长近7倍。

　　理赔“逆向思维”

　　在彭德智看来，保险产品的创新不仅仅是保单上的内容，还涵盖着后续服务。因此，他十分看重保险的理赔服务，并将其视之为销售的有效支撑。在美亚，理赔服务不仅要求“快”、要求“合理”，更提倡“客户至上”的企业经营理念。

　　2007年2月26日上午10点，美亚上海分公司理赔部接到报案，某公司高级管理人员三岁的女儿，因患扁桃体疾病，需做切除手术，医生建议去北京当地一家合资医院；而该公司整体投保了美亚的外籍人士保障计划，客户希望了解如何能尽快理赔。

　　经查实，由于推荐医院并没有和美亚上海签署合作协议，按照流程，该客户如在这家医院治疗，就只能先自行付账，然后到理赔部进行索赔。但美亚并没有“循规蹈矩”，上午10点30分开始，分公司理赔人员就和医院有关人员反复沟通，以期医院能接受直接划账服务以方便客户。下午1点30分，医院同意：由美亚上海分公司为客户开具担保书，医院为客户提供直接划账服务，这样客户无须垫付一分钱，治疗结束，理赔即结束。

　　彭德智表示，在美亚这样的“破格”理赔并不少见。公司对于每一个理赔工作人员，在培训时就强调要站在客户的角度去证明客户的索赔是合理的，这样的“逆向思维”从客户的利益出发，往往能简化很多中间流程。而且在客户投保时，美亚会提供一份“理赔需知”，详细写明了出险后的注意事项、报案联系人、需要准备的单证资料等，最大可能的方便客户。

　　主攻“中小企业”

　　2007年，外资保险的市场占有率上升至26%，除了外资寿险在银保渠道惊艳的表现外，4家完成“分改子”的外资产险也显示了强大的后劲。作为首家获批“分改子”的外资产险公司，业界对美亚特别关注。彭德智表示，在完成了前期的资源整合后，美亚保险将着重开发经营区域内的中小企业，为此，美亚总部设立大型商业风险业务部，专门从事异地承保的大型商业风险；在险种方面，美亚仍维持责任险作为主要突破口。

　　彭德智介绍，在“分改子”之前，美亚在内地市场有三家独立的分公司，拥有独立的财务、核保、核赔等系统，资源的重复也导致经营成本偏高。如今，美亚保险进行了合理的人员调动与配置，将诸多原先分散的体系重新整合。而为中小企业度身订制的“工商通保”，能承担中小企业从责任到财产的一揽子保险覆盖，已经得到市场的认可；而在顺利完成改制后，美亚的中小企业保险业务已经取得了明显的增长。

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